Трансформация в новые реалии: Что ждет дистрибуцию в будущем?

DistributionMaster-2018 объединяет профессионалов-единомышленников

26 октября 2018 года в Киеве состоялась VII ежегодная Всеукраинская практическая конференция DistributionMaster-2018.

Организатор конференции – В2В медиа-группа TradeMasterGroup, ее участниками стали более 140 топ-менеджеров – профессионалов в отрасли дистрибуции, производства и торговли, а также смежных отраслей со всех регионов Украины, а также Польши. Распределение участников по сферам деятельности выглядело так:

– Производители 44%,

– Дистрибуторы 42%,

– смежные отрасли 14%.

В качестве Партнёров выступили компании:

IT Партнёр — Спілка Автоматизаторів Бізнесу

Трансформационный Партнёр — YouCoach

Партнер по автоматизации – Бизнес аналитика

Партнёр кофе-брейков — Trevi

Информационные Партнёры:

Журналы: «Упаковка», «Food.ua», «Маркетинг и реклама», «Логистика: проблемы и решения», «Мир Упаковки» и «Мир Продуктов», «Промышленность в фокусе», «Судоходство», «Напитки. Технологии и инновации», «Транспорт».

Газеты: «Аграрник», «Агробізнес сьогодні», «Частный предприниматель».

Бюллетень «Перевізник»; Издательство «Биопром».

Информационные Порталы «NEWS.KOMPASS.UA», «Бізреліз», «Клуб Экспортеров Украины», «Logistics-GR», «malls.ua». «Харчовик», «Простобиз», «worldexpo»; Агропромышленный портал «Украпк».

Выставки: «Индустрия торговли», «Primus Exhibitions Group», «WorldFood Ukraine 2018».

Первое слово было предоставлено Эмме Турос, исполнительному директору Канадско-Украинской Торговой Палаты. В своем докладе «Организация экспортно-импортных операций с Канадой» Эмма выделила, что вскоре ожидаются значительные регуляторные изменения, 14 документов объединят в один и с 15 января 2019 SFCR вступит в силу. В нем будут указаны международные требования ко всем продуктам, что импортируются или экспортируются, будет установлен баланс между подсекторами пищевой промышленности, а также между собственным производством и импортом.

Спикер отметила, что для того, чтобы работать на рынке Канады необходимо:

1. Лицензирование и уполномоченное лицо для ведения бизнеса в Канаде.
2. Превентивный контроль — контроль безопасности;! PCP (Preventive Control Plan) — письменный документ, определяющий потенциальные угрозы, связанные с продуктами питания и демонстрирует методы, которые бизнес внедряет для их избегания (сочетается с HACCP).
3. Отслеживание — поддерживает расследование по безопасности продуктов питания, включая отзывы.

Ольга Капустян, руководитель проектных и медиа-исследований компании Kantar TNS, презентовала доклад на тему «Актуальные потребительские тренды». В своем докладе Ольга отметила, что потребительский спрос постепенно восстанавливается, хотя в целом еще не достиг уровня 2014 года. Так же в докладе была представлена аналитика как за последние 5 лет измелился способ мышления потребителя, где спикер отметила, что 86% опрошенных верят в качественного украинского производителя, а интересной тенденцией последних лет стало уменьшение лояльности к брендам.

Свое видение будущего дистрибуции изложила в выступлении Ульяна Киричук, директор коммерческого департамента компании «Берта груп». Спикер выделила аспекты, с которыми нужно работать дистрибутору, чтобы качественно развивать свой бизнес в Украине, а именно:

1. 1. Развитие национальных сетей.
   2. Повышение стандартов дистрибуции.
   3. Оптимизация расходов производителей — сокращение затрат логистики.
   4. Потребность в развитии компетенций категорийного менеджмента.
   5. Возрастание роли информационных технологий.
   6. Проблема дефицита персонала.

1. Глобализация и стирание границ.

Денис Мороз, генеральный директор, КОМПАНИЯ СТВ ГРУП, поделился успешным опытом внедрения стратегии покрытия территорий. По его словам, существует два подхода к ведению деятельности компании: технологический и статистический. В Украине большинство компаний предпочитает статистический подход, однако его результатом может быть лишь вероятность достижения успеха, но никак не сам успех.

Денис, выделил что нужно для повышения эффективности бизнеса:

1. Знать рынок, конкурентов.
2. Знать и использовать потребности всех потенциальных клиентов.
3. Повышать конверсию.
4. Повышать средний чек.
5. Формализовать все сервисы для клиентов.
6. Иметь эффективные процессы.
7. Уплотнять покрытие.
8. Управлять клиентоориентированностью.
9. Снижать ДРР (стоимость лида, привлечения).

Юрий Федусов, коммерческий директор компании Bon Boisson Beverage, выступил с темой «Роль лидера в многоуровневой структуре компании, принципы построения эффективных торговых команд и принятие решений в точке бифуркации».  В докладе Юрий выделил пять принципов бизнеса, которые должен знать каждый менеджер:

1. Ценность для клиентов. Бизнес существует для того, чтобы создавать ценности различного рода. Ценность – это то, за что платят заказчики.
2. В любой организации должна быть хорошая организация. Она должна иметь цели и ресурсы (кадровые, материальные и финансовые), чтобы достичь этих целей.
3. Конкурентное преимущество. Чтобы добиться успеха на своем рынке, компания должна делать что-то лучше, чем у других игроков. Например, компания может добиться конкурентного преимущества, предлагая самый широкий ассортимент товаров. Или супернизкие цены. Или высокое качество. Или отличный сервис. Но нельзя добиться всего этого сразу. Компания должна последовательно представлять свое преимущество клиентам.
4. Контроль — это то, чего вы никогда не должны терять. Каждый должен быть осведомлен о целях компании и получать задания, которые продвинут компанию к этим целям. Контроль дает уверенность, что хороший менеджер находится в курсе событий в любое время. Контроль и информация, сопутствующая ему, дает менеджерам возможность управлять предприятием.
5. Прибыльность: у вас она должна быть. Бизнес существует, чтобы делать деньги. Самой главной целью менеджмента является получение денег для владельцев бизнеса. Вне зависимости от того, насколько хорошо менеджеры справляются с чем-то еще, если они теряют потенциальную прибыль, они быстро прощаются со своей работой.

Валерий Якушко, Руководитель отдела поддержки и развития SAP ERP, Фармацевтической Фирмы «Дарница», рассказал участникам конференции о внедрении категорийного менеджмента в сети.

В своем докладе Валерий детально остановился на анализе исходной и конечной точек, на методах достижения цели с попутной адаптацией процессов под возможности с учетом отечественных реалий. Через внедрение категорийного менеджмента составляется дорожная карта реализации проекта на 2-3 года, с необходимостью последующего перманентного развития, что обязательно затронет все направления деятельности предприятия, в том числе и построение дистрибуции.

Также, Валерий затронул вопросы технического решения учета товаров, организации процессов продаж с полки, автоматизации определения неудовлетворенного спроса для розничной торговли.

Наташа Шилова, директор по маркетингу ООО «АРИКОЛ», в своем докладе акцентировала внимание на том, что ассортимент – это основной продукт дистрибуторского бизнеса. Поэтому для его развития крайне важной является ассортиментная политика. По мнению спикера, максимально эффективной она будет в том случае, если за нее отвечает структурное подразделение, в ведении которого находятся вопросы маркетинга.

Наталья, обратила внимание участников конференции на «подводные камни» внедрения ассортиментной политики — можно разработать прекрасную теорию, создать идеальную схему дистрибуции товарных категорий, которая, тем не менее, не будет работать. В первую очередь, из-за того, что она не будет учитывать реалии рынка, например, различие в интересах потребителя, дистрибуторской сети и производителя. Кульминацией доклада Наташи Шиловой стал алгоритм успешной реализации ассортиментной политики, который включает цепочку таких действий: соответствие Миссии, оценка рынка, продажа внутреннему клиенту, проверка рынка, доработка.

Насколько важны современные информационные технологии в дистрибуционном бизнесе? Нужно ли инвестировать в их разработку и внедрение, не лучше ли решать возникающие проблемы экстенсивным путем, нанимая дополнительных сотрудников? Об этом в своем выступлении рассказала Татьяна Маркина, менеджер по проектам компании «АСНОВА ХОЛДИНГ».

Спикер  выделила 4 основных направление в развитии технологий:

1. BIG DATA — персонализация данных, прогнозирование, моделирование.
2. IoT — взаимодействие машин между собой.
3. Robotics — замена человека в рутинных операциях.
4. AI — экспоненциальный рост в обучении машин.
   Также Татьяна отметила, что на сегодня сдерживающими факторами внедрения технологий являются — желание иметь «свой собственный» продукт, высокая стоимость R&D, высокая вероятность неудачи проекта.

Возможно ли эффективное решение эвристических задач в области дистрибуции? Можно ли, например, с приемлемой степенью точности предсказывать спрос на те или иные товары и их группы, а значит, не закупать, не перевозить, не хранить и не выставлять в продажу то, что не будет продано? Андрей Печерских, лидер группы Компаний ООО «Центр Бизнес-Технологий», утверждает, что это возможно. Спикер поделился опытом автоматизации процессов планирования у дистрибуторов и ритейлеров.

Андрей, отметил, что внедряемые продукты позволяют существенно увеличивать оборачиваемость товаров у ритейлеров, кардинально (на десятки процентов) уменьшить потери от затоваривания, списания продукции с истекшим сроком хранения/реализации и т.д. Разумеется, даже самая лучшая программа не сможет полностью заменить компетентных специалистов в маркетинге. Да, спрос можно прогнозировать, поскольку он определяется факторами, которые поддаются учету и анализу. Однако таких факторов чрезвычайно много, они разноплановые, поэтому далеко не каждая сеть исследует все факторы спроса, на основе которых возможно грамотное планировать.

С темой «Практика развития СТМ (собственной торговой марки) дистрибутором», выступил Wojtek Szała, партнер компании De Care Group, член ESMA (Европейской ассоциации торговли и маркетинга). Спикер поделился с участниками конференции своим более чем 25-летним опытом развития собственных торговых марок (СТМ) дистрибутора на европейском рынке. Wojtek, считает, что успешная дистрибуция товаров или товарных групп основывается на принципе подхода от простого к сложному и начинать необходимо с классического комплекса маркетинга плюс время – использование «открытых окон». Спикер отметил, что время выхода на рынок является ключевым фактором для развития бизнеса. Так же предостерег, что генерируемые лучшие идеи будут скопированы конкурентами, как только вы начнете их реализацию, и произойдет это раньше, чем вы когда-либо могли себе представить.

Wojtek, выделил такие ключевые рекомендации при выходе на другие рынки:

1. Выберите нишу, достаточно большую для вас, но не интересную для крупных производителей.
2. Убедитесь, что ваш новый собственный бренд не конфликтует с вашими другими принципами, но если вам угрожает потерять бренд, подумайте о том, чтобы копировать продукт как свою собственную марку.
3. Создавая новые продукты используйте необычные технологии, патенты и т. д.

Центральной составляющей дистрибуторского бизнеса является снижение затрат и повышение маржинальности деятельности компании. О методах оптимизации этих компонентов бизнеса в своем докладе детально рассказал Андрей Тучак, коммерческий директор компании «КОМО Украина».

В 99% случаев при формировании портфеля приходится выбирать между товарами с высокой степенью продаваемости в данной сети – существующей или потенциальной, либо товарами с высокой степенью маржинальности. И выбор между этими двумя показателями приходится делать в каждом случае индивидуально для каждой компании. Однако при грамотном выборе инструментов (например, правильного учета затрат на логистику) можно сформировать товарный портфель, который принесет дистрибутору оптимальную валовую прибыль.

Дмитрий Данилович, маркетинг директор «ГК Альянс» выступил с темой Трансформация бренда, как инструмент вызова интереса у потребителя.

В своем докладе Дмитрий отметил, что задачей, которая стояла перед компанией, как и у большинства молодых локальных или региональных производителей была простая – национальное масштабирование бизнеса. Практически все участники рынка при попытках масштабирования, выбираясь из своих регионов бросались в кровавое ценовое море, безусловно теряя качество. Мы выбрали другой путь, который привел бренд к изменениям и трансформации. Мы стали учится производить, то что будет продаваться в будущем, а не то что умеем производить сейчас. То, что производили вчера, сегодня умеют производить уже все. Этот вызов стал, катализатором трансформации, которая, как новая нить проникает в весь бизнес, во внутренние и внешние процессы и проявления.

После теоретической части участники «DistributionMaster-2018» продолжили работу за «Столами переговоров» и общением с потенциальными партнерами.

Также на конференции традиционно состоялось награждение Национальной В2В-премией Trade-in-Ukraine-2018: Лучший партнер года среди дистрибуторов.

В преддверии конференции специалисты компании TradeMasterGroup провели опрос более 300 производителей с целью определить лучшего дистрибутора страны. Победителей выбирали по нескольким критериям: Качество команды, Инновационные технологии, Эффективное сотрудничество, Развитие логистики и др. Также респондентам задавался вопрос о том, какая компания является «Лучшим экспертом рынка дистрибуции Украины».

Победителями стали:

Лучший эксперт рынка дистрибуции Украины – КОМПАНИЯ СТВ ГРУПП.

Лучшие партнеры года среди дистрибуторов:

— Савсервис Столица.

— Берта груп.

— Евромикс.