Основатель консалтинговой и инвестиционной компании «Informall B.G.» Василий Веселовский в эксклюзивном интервью для журнала «Судоходство» рассказал о судьбе морского транспортного консалтинга в Украине и о собственном становлении в отрасли.
Моряк-новатор, или Как я не стал нейрохирургом
– У меня особо не было выбора, кем становиться, потому что отец был капитаном пассажирского судна. Он часто брал меня с собой в рейсы, так что я везде путешествовал. На судно вообще попал в 2-3 года, а в 6 лет уже пошел в рейс по Крымско-Кавказской линии. Была еще смешная история, как меня – совсем мелкого тогда – поставили «на руль», и я прям так возгордился, чувствовал себя едва ли не супергероем. И только спустя много времени открылся секрет: руль был на автопилоте. Вот ведь облом, да?
Вообще в школьном возрасте мечтал стать нейрохирургом. Но пришел отец с рейса, и направил мои мозги в правильное русло.
Мечта стать врачом оказалась неинтересной или неуместной?
– В семье моряков преемственность обычное дело. Но должен сказать, даже на судне участь врача меня не минула.
Неужели нейрохирург на пароходе – востребованная профессия?
– Нет, к счастью, речь не о нейрохирургии. Хотя хирургом в рейсе быть действительно довелось. Самая серьезная операция, которую я делал, — это удаление стружки из глаза у нашего моториста. Тогда в мои служебные обязанности входило обеспечивать работу амбулатории и аптеки, следить, чтобы на судне было всё необходимое.
Помню, мотористу было 40 лет, а мне всего 27. И самое сложное было уговорить этого дядьку, что я могу ему помочь. Мы тогда остановили главный двигатель и легли в дрейф на время операции. Я анестезировал травмированный глаз, предварительно проверив анестезию на себе, чтоб уж наверняка знать, что всё будет как надо. И начал доставать из роговицы стружку. А она своеобразная, если вы представляете, как выглядит стружка, там совсем не гладкая и не ровная поверхность. В общем, она вытаскивалась, а глаз тащился вслед за ней. Не то, чтобы это было жуткое зрелище, но крайне удивительное! Несмотря на это, я тогда справился с этой задачей.
Была еще одна ситуация, когда пришлось взять в руки скальпель. У нашего моряка из-за ангины полностью перекрылись дыхательные пути, он уже покрывался пятнами и почти не дышал. Понятно, что я ставил ему уколы и давал все необходимые лекарства, но результата не было. Нужно было делать надрез трахеи. Я тогда уединился в амбулатории, изучил все, что нашел. Был готов фактически по медицинскому атласу осуществить трахеотомию. Но, пока я готовился, наконец подействовали уколы, у человека дыхательные пути немного расширились, и я смог, так сказать, убрать занесенный скальпель.
Как же произошел переход от врачевателя до компьютерщика?
– Все началось с фидерных линий. Помню эти контейнерные – Ro-Ro линии в Юго-Восточной Азии. Было заведено полностью менять экипаж. Это значит, что у тебя 4-6 часов на передачу дел, и всё, по большому счету, с самолета ты сразу заступаешь на вахту.
Наше пароходство на фидеры зачем-то закупило компьютеры. Они никак не использовались, просто стояли себе. Я тогда – в ранге третьего помощника капитана – был на судне единственным, кто окончил компьютерные курсы. Поэтому агрегат поставили в моей каюте. Там, кроме стандартных приложений, включая «SuperCalc», был загружен тетрис и какая-то игра типа «Angry Birds». И 24 часа в сутки в моей каюте кто-то сидел за компьютером и играл. Да еще и курил, к тому же. Со временем это стало невыносимо: вместо отдыха между вахтами я тоже сидел перед монитором. Сутками. Естественно, что усталость накапливалась, а свободного времени больше не становилось. И мне пришло в голову автоматизировать кассовый отчет.
В пароходстве, конечно, тогда крайне сдержанно отреагировали на мои первые распечатки, сданные вместо привычных принятых форм. Тогда ведь только-только начинало зарождаться какое-то понимание сервиса.
Начал также выдавать морякам деньги в конвертах, на которых отпечатывал их фамилии. Они так впечатлились моим нововведением! Они получали на руки именные пропечатанные конверты – на то время это был просто-таки верх пафоса, ну и, конечно же, отличный повод пофорсить!
С этого и началась карьера оптимизатора?
– Дальше было еще интереснее. Когда я стал старпомом (а на фидерах их было два), написал для судна грузовую программу. Сначала сам не поверил. Представьте, все расчеты проверил, и всё сошлось. Для старпома это значит, что оформление грузов в разы сокращается по времени. Соответственно, у меня внезапно освободилось не часы, а даже дни, которые раньше тратились на составление всех расчетов. Это было потрясающее открытие.
На других судах грузовые помощники заинтересовались такой оптимизацией, были интересные предложения написать аналогичные программы и для них тоже. Но дальше разговоров не заходило, всё-таки отношение к компьютерам было, мягко говоря, настороженное.
Да и у меня в то время карьерные амбиции взяли верх, и в 28 лет я пошел получать звание капитана дальнего плавания.
Получается, Вы стали самым молодым капитаном в пароходстве?
– Не знаю, был ли кто в этом звании моложе меня, я о таких случаях не слышал.
Экзамен у меня тогда приняли, но не без приключений. Многих смущал именно мой возраст, так что пришлось использовать все свои умения и настойчивость, чтобы добиться прохождения экзамена.
В результате, я всё же стал обладателем диплома капитана дальнего плавания. Хотя в этом звании в рейс так и не вышел.
Работать с грузами «с берега» оказалось не менее интересно
– В 1993 году с ЧМП (Черноморское Морское Пароходство, — ред.) мы попрощались. После я работал на контейнеровозах в чартере у «Maersk Sea Land», и это было отличное время. Нам разрешалось брать в рейс жен, так что моя супруга смогла увидеть мир вместе со мной.
Но в ранге капитана мне было необходимо отработать ряд навыков, в частности, хотел попрактиковаться в управлении судном в Одесском порту. Так что во время отпуска пошел работать лоцманом-стажером в ОМТП. До этого приходилось работать на относительно новых судах, и то, что я увидел в порту, значительно поубавило мой пыл. По большей части, там были старые суда, которые по непонятным для меня причинам оставались на ходу. Я, честно говоря, даже не думал, что на таких судах можно выходить в рейс. Не думал, что они вообще существуют и, тем более, используются.
То есть, «Formag» появился очень вовремя?
— Да, вот оно по жизни так: всё приходило в положенное время. Именно в тот период у меня случилась интересная встреча с Виктором, братом Романа Осипова – основателя «Formag».
«Рома (Роман Осипов, — ред.) создал экспедиторскую и линейную компанию, которая растет и крайне нуждается в адекватных людях. Как на счет встретиться с ним и поработать с контейнерами, но уже не с морской стороны, а со стороны берега?»
А я думаю, отчего бы и не встретиться. Помню, офис был на проспекте Шевченко. Встретились с Романом (а ведь мы давно знакомы) – и поговорить нам было о чём. На его предложение согласился почти сразу. Я же в отпуске все равно, делать особо нечего. Кроме того, безумно понравилась атмосфера, которую бесперебойно генерировал этот яркий человек. Я даже отказался от зарплаты, так хотелось попробовать.
Стартовал я под началом Андрея Малышкина – он был импорт-менеджером, включая Blue Container Line. И я стал помощником импорт-менеджера с основной функцией рассылки нотисов на факсы. Я порассматривал, походил по компании, по порту, занимаясь этими вопросами, и, в принципе, мне понравилось. Затем уже так получилось, что я стал больше думать на тему развития бизнеса и начал строить общение с Blue Container Line. Это была греческая линия, работали с Алексом Янопулосом. Мы сошлись с этими принципалами, что сказалось на успешном развитии этих отношений.
Когда же было принято окончательное решение, что с рейсами покончено?
— Наверное, когда я почувствовал в «Formag» эту их атмосферу. Могу сказать больше: я не принимал решение о том, что с морем покончено, просто вот оно идет как идет. Если бы позвали в море, когда я только начинал работать на берегу, то, наверное, пошел бы. Но я видел, что в ближайший год пойти капитаном не получится. Нужно менять крюинговую компанию и начинать всё почти заново. Да и позиции капитанов каждый день не открываются. И вот, не позвали в море – не пошел. Я почувствовал интерес к работе именно с точки зрения развития бизнеса и понял, что смогу этим заниматься.
«Formag» тогда представлял собой небольшую компанию у которой было два агентских соглашения – одно с COSCO, а другое с BCL. С ними мы общались довольно плотно, и уже начали более пристально смотреть в сторону линий, которые не представлены в Украине.
Как удалось заполучить такой впечатляющий список агентских соглашений?
— Самый качественный скачек был с United Arab Shipping Co (UASC). Мне тогда попался на глаза материнский коносамент UASC. Я нашел их контакты, там оказался невероятный человек Гюстав Кюберг. Мы его пригласили в Украину, он прилетел. И очень проникся той живой атмосферой и командным духом, которые царили в компании. Говорит: «Всё, будете агентами в Украине». На подписание агентского соглашения в Лондоне прилетели еще болгары и румыны, по виду довольно необычные для шиппинга люди. Мы предложили сделать своих субагентов в Румынии и Болгарии, чтобы у нас что-то получилось. С Болгарией нас еще связывало агентское соглашение с BULCON (Navigation Maritime Bulgare), оно было «мертвым», но принципал его оживил, когда BULCON поставил пароходик на линию с Украиной.
UASC дал нам возможность стать не просто украинским агентом, а уже мультинациональной компанией. В Румынии нашим партнером был Адриан Попеску, а в Болгарии Красимир Арабов. Так мы стали агентом на три страны, а уже позднее как агенты UASC открыли и Россию, с сервисом на Санкт-Петербург.
Затем, таким же образом, мы получили агентское соглашение по Румынии и Болгарии от NYK. Открытие офиса в чужой стране и запуск работы – это отдельная история. Например, в Румынии на момент приезда принципала в офисный центр заселялись еще одни кандидаты, которые боролись за агентское соглашение с NYK. Ну, и там везде вся их мебель, коробки с бумагами, в том числе, были буклеты с презентацией, которую готовили для потенциальных принципалов. Разве я мог пройти мимо? Скажу, что занимательное это было чтиво, хоть и бесполезное. В итоге, тендер у румын мы выиграли. Это было на самом деле удивительно, потому что японцы действительно поверили нам как агенту…
Все эти события сопровождал драйв, удивительная атмосфера и кураж, который заряжал энергией всех, и, наверное, поэтому у нас всё получалось.
Другая довольно крупная часть – это China Shipping. Итак, 2002 год, мы – субагенты греков, Алекса Янополоса. Китайцы вышли на нас с предложением прямого агентского соглашения по Украине. Начали сотрудничать. И возник вопрос: что дальше? Их европейским директором был мистер Жу Жинзе. Мы предложили расширяться на Россию. Мистер Жу согласился, но только после того, как он сам приедет в Россию. А для этого требовалось получить для него визу в Россию в российском консульстве в Италии… Задание из разряда «миссия невыполнима». Вы даже не представляете, на какую авантюру мы пошли, чтобы это осуществить. Сейчас сам удивляюсь, как мы вообще пошли на такое. Это были отчаянные и крайне смелые решения… Но факт остается фактом: мистер Жу приехал, агентство в России мы получили. А также распространили соглашение на Азербайджан, Грузию и Казахстан (где мистер Жу никогда не был).
По России с China Shipping нашим конкурентом была компания со своим контейнерным терминалом. Но у нас отношения с китайцами были настолько хорошие, что усилия российских коллег ни к чему не привели.
С агентским OOCL было сложнее. Пять лет я общался с европейским менеджером, который отвечал за все агентские соглашения. Пять лет я приезжал к нему, но диалог у нас не получался. Я понимал, что это общение – тупиковая ветвь развития. И тогда я написал письмо прямиком на его босса. И практически мгновенно получил ответ. Через два дня я уже «случайно» был в Лондоне и рассказывал про Черное море, Румынию, Болгарию и Украину. И в итоге мы стали их агентом в Украине.
А с P&O Nedlloyd было «весело». Они были представлены в Киеве агентской компанией из двух человек, при этом с нулевой активностью компании в Украине. P&O предложили нам создать совместное предприятие с их существующим агентом. Мы поначалу согласились, но получили неуправляемую компанию, которую оказалось невозможно развивать, и открыли своего агента. P&O были не против. Так возникла «Вая Малтима», где директором стал Анатолий Нагорный. Его, кстати, насколько я помню, также в результате случайной встречи нашел Виктор Осипов.
А как получилось агентское соглашение с K—Line?
— Мы постоянно смотрели линии, не представленные здесь. В рамках глобальной организации «Мультипорт» вышли на компанию, которая представляет эту организацию в Японии. Основателем и руководителем этой компании был Сьоджи Китамура, который в свое время стоял у истоков создания K-Line. Затем начали общаться с Лондонским офисом, а для них наша страна была во всей «обойме» Черного моря: Румыния, Болгария и Украина. Договорились о встрече, и к нам приехали три европейца из Лондонского офиса. Мы с ними провели двое суток, получились настоящие «одесские приключения», поэтому все хорошо запомнили именно второй день. Да, агентское соглашение мы подписали, конечно. Что интересно, даже спустя лет 15 отношения сохранились, и тот первый визит до сих пор вспоминаем при встрече.
«Informall BG» тоже появился в результате авантюры или это был осознанный шаг?
Когда я ушел, хотелось как-то капитализировать опыт управления и развития бизнеса, который я получил в «Formag». Так и получился консалтинг: я открыл «Informall BG». Несмотря на некоторую дерзость, с которой мы о себе заявили, востребованность в наших услугах проявилась мгновенно. Особенно это касалось консалтинга по развитию бизнеса, когда на нас фактически свалился контракт с «Евровнешторгом». На тот момент ЕВТ только начинал развитие на территории своего актива, и нас пригласили для участия в разработке предпроектного исследования по развитию грузового порта на территории ЕВТ.
Ну, а дальше была работа: интересная, местами тяжелая, местами вовсе малопонятная, но в итоге мы со всем справлялись. Более того, справлялись лучше многих других.
С времен контракта с «Евровнешторгом» уже прошло достаточно времени, и на рынке появилось немало новых игроков. Как сегодня Informall BG позиционирует себя на рынке? На каком уровне сегодня востребованность ваших услуг?
– Появившись 15 лет назад, Informall BG всё это время успешно работает как консалтинговая и инвестиционная компания. Накопленный опыт в области управления бизнесом и инвестиционными проектами в сфере морского транспорта и логистики позволяет нам создавать новую философию консалтинговых услуг. Пускай это звучит заумно, но это суть нашей компании.
Ведь наша цель — оздоровление бизнес-среды для последовательного уменьшения бизнес рисков. Как своих рисков, так и рисков клиентов Informall —игроков транспортного и логистического рынков.
Наряду со всесторонними исследованиями контейнерного рынка Черноморского региона, наши сотрудники могут предложить любой вид аналитики и прогнозов по экспортным и импортным грузопотокам Украины. Это то, чем мы начали заниматься 15 лет назад. И, по сути, лучше нас в стране этого, наверное, не делает никто. Так что могу смело заявлять, что компания не просто известна и конкурентоспособна. Мы сохраняем лидерские позиции, наш продукт популярен и востребован. И все потому, что Informall BG очень чувствителен к рынку, к своим клиентам. Главное, чего я требую от себя и своих сотрудников, — это выстраивание личных отношений с клиентами, удерживание контактов.
Мы делаем ставку на нашу репутацию. Клиент должен быть уверен, что для него мы готовы сделать всё. Всё, что не запрещено законом. Многие из предоставленных нами услуг превратились в легенды и обросли интригующими деталями, и часто клиент десять раз уточняет, действительно мы можем выполнить его заказ. Люди не верят, когда узнают, на что способен Informall, и я таким нашим имиджем коллектива очень горжусь!
В чем же ваш секрет успеха?
– На то он и секрет, чтоб оставаться секретом, это же наша главная фишка. Не «что» сделать, а «как» сделать. Суть в том, чтобы найти способ удовлетворить заказчика. Используем всё, начиная от личных связей, изобретательности сотрудников, и вплоть до работы с госорганами на самом высоком уровне. Имеет значение также оперативность решения проблем. Чем быстрее мы найдем нужную клиенту информацию, тем ценнее она будет.
В любом случае, сегодня за нас говорят названия компаний – наших партнеров.
Ваша компания известна своими маркетинговыми, информационными и консалтинговыми услугами. Участники рынка весьма позитивно отзываются о продуктах Informall BG. И не секрет, что ваши услуги уникальны в своем роде. Как вы пришли к такому статусу на рынке?
Собирая данные по всему Черноморскому региону, мы создаем полноценный исчерпывающий информационный продукт. Это ежеквартальные, полугодовые и годовые отчеты по контейнерным перевозкам региона. Отдельно мы так же готовим исследования трейдов по направлениям; анализируем грузопотоки по заданным клиентом критериям; используя различные источники информации, организовываем выявление потенциальных клиентов для экспедиторских компаний, и многие другие аналитические продукты.
Для того, чтобы выйти на такой уровень, нужно всегда быть на шаг впереди рынка. Мы заранее знаем, что может понадобиться, и готовим адекватное предложение. И, когда клиент делает запрос, мы фактически можем предоставить уже готовый продукт.
Это работа на опережение. Это постоянное, беспрерывное исследование рынка. Это активная (и стабильная!) деятельность мозгового центра Informall BG.
Портфолио Informall BG пестрит заграничными проектами. Для компании вашего профиля международный рынок более интересен, чем внутренний?
– Большая часть наших проектов и клиентов – это действительно международные глобальные компании, зарубежные компании, либо компании с иностранными инвестициями.
В нашем бизнес-портфолио есть немало проектов с привлечением грантов и донорских программ. Это было и сотрудничество с компанией «Penta Ocean» (инженерные решения гидротехнических сооружений и гражданское строительство). Это и совместная работа с «Royal Haskoning» — международная консалтинговая компания, реализующая проекты, в том числе, и по программам ЕБРР и Мирового банка. С компанией «Royal Haskoning» у нас сложились хорошие долгосрочные отношения, которые материализовались в совместную работу над проектом предварительного ТЭО Херсонского морского торгового порта.
Кроме того, был профинансированный ЕБРР due diligence одного из ведущих агрохолдингов Украины.
Также в консалтинговом консорциуме под управлением «Royal Haskoning» были осуществлены исследования по определению расходов на восстановление судоходства по украинской части рек Днепра и Припяти.
Были и коммерческие проекты для отдельных компаний. За полтора десятилетия нашими клиентами были и есть практически все судоходные линии и терминалы, оперирующие в Черноморском Регионе.
Вы также говорили о проектах для украинских компаний. Насколько амбициозны задачи Informall BG в Украине?
– Я бы не стал разделять нашу работу на отечественную и зарубежную. Эти аспекты существуют в тесной связке, поскольку информация «снаружи» нужна тем, кто «внутри», и наоборот. Все хотят понимать, что происходит, чтобы выстраивать свои дальнейшие шаги.
В Украине практически с момента основания компании мы работаем с рядом наших контейнерных терминалов и перевозчиков. Позже, в ответ на нарастающий спрос, стали сотрудничать и с компаниями украинского агропромышленного сектора.
Основные вопросы, возникающие у отечественных компаний – это анализ и прогноз, поскольку, как мы все понимаем, работать и достигать результатов в условиях нестабильного украинского бизнес-климата – трудно.
Наши аналитики создают консолидированные отчеты по текущему состоянию украинского рынка, включая отдельные его сегменты, а также ожидаемые тренды, благодаря чему клиент может самостоятельно выработать необходимую стратегию на ближайшее время. А в наших украинских реалиях это крайне ценно.
В свете глобального подведения итогов 2019 года, оцените, пожалуйста, динамику контейнерных перевозок в Украине и другим черноморским странам. Можете поделиться прогнозами рынка на 2020 год с нашими читателями?
— Мы делали глубокий анализ всех прошлогодних показателей. Могу сказать, что рынок контейнерных перевозок в Украине растет на 15-20% последние 2 года, в 2019 году с учетом трансшипмента общий объем перевалки превысил 1 млн. TEU, хотя, без учета трансшипмента, немного не дотянул до этой цифры. Общий объем перевалки по всем Черноморским странам, кроме Турции (Украина, Румыния, Болгария, Россия, Грузия) растет не такими быстрыми темпами, но 6-10% ежегодного роста было и тут, в 2019 объем перевалки по этим странам превысил 3 млн. TEU. Что касается прогнозов, то мы ожидаем, что при условии отсутствия глобальных потрясений, будь то экономический кризис, военные действия или что-либо в этом духе, дальнейшая динамика роста объёма перевалки контейнеров в Украине будет постепенно снижаться. Сделаю оговорку, что, в случае успешного внедрения запланированных реформ и реального роста экономики страны, контейнерооборот в Украине будет снижаться куда медленнее. Это же касается и Черноморского региона в целом.
А что по поводу экспорта зерновых?
— Объемы экспорта зерновых из Украины бьют рекорды ежегодно последние несколько лет. Мы все помним, что по результатам 2018/2019 маркетингового года экспорт зерновых впервые в истории независимой Украины перевалил за 50 млн. тонн. Опять-таки, в случае отсутствия глобальных потрясений, мы ожидаем дальнейший рост экспорта продуктов переработки, особенно учитывая, что за последние годы эта статья экспорта стала одной из важнейших. Сложно сказать, какой из факторов оказывает наибольшее влияние на динамику роста экспорта. Это и ценовая конъюнктура, и мировой спрос, и рост перевалочных мощностей, и рост объемов производства и производительности. Самые важные – это всё же цена и спрос, но эффект, который мы наблюдаем, — это результат совокупности всех условий рынка одновременно.
У вас, как экспертов в морском бизнесе, безусловно, есть видение развития портов Украины в целом. Сочетается ли оно с концепцией развития портов, представленной АМПУ?
— На этот вопрос невозможно ответить односложно, так как в АМПУ множество специалистов трудится над разработкой долгосрочной и краткосрочной стратегий. Сегодня мы видим, что дан старт реализации концессионных проектов. Названы победители конкурса по концессии Херсонского морского торгового порта и порта «Ольвия». В целом, считаю концессию более прогрессивным способом взаимодействия государственно-частного бизнеса, чем арендные отношения. Кроме того, «грязные» грузы должны уходить из больших городов.
Что касается речных грузоперевозок, Вы упомянули достаточно богатый опыт компании в этом направлении, в том числе, международные проекты. Поделитесь, пожалуйста, своим видением по развитию этого сегмента. Какие изменения уже успешно реализованы? За счет чего еще можно стимулировать реку?
— В Украине факторов стимуляции реки очень много. И каждый из них имеет резервы, способные стимулировать развитие речного транспорта. Наша компания участвовала в международном проекте, который был профинансирован средствами ЕБРР, его задача состояла в оценке возможности и необходимости восстановления речного судоходного пути Е-40 от Черного моря вверх по Днепру, по территории Беларуси к Балтийскому морю. Конкретно этот проект концентрировался на возможностях восстановления Белорусского участка пути Е-40.
Там мы увидели несколько сложных моментов, одним из которых являются участки с недостаточными глубинами на реке Припять.
Беларусы уделяют большое внимание развитию Припяти, они провели комплекс необходимых работ по восстановлению судоходства на реке. И Украина тоже активизировала действия в данном направлении. Насколько мне известно, проведен тендер на эти дноуглубительные работы, объявлен победитель и, с началом навигации, стартует и дноуглубление. Безусловно, восстановление судоходного пути на украинском и беларусском участках Е-40 — важнейший международный проект. Я уверен, что проведенные работы украинской и белорусской сторон позволят оживить речные грузоперевозки между нашими странами.
По итогам работы над проектом, мы пришли к выводу, что с экономической точки зрения восстановление этого пути обосновано.
«Informall BG» сегодня предоставляет услуги фактически во всех направлениях судоходной отрасли в стране. Есть ли видение перспектив? Как выглядят планы на будущее?
— Развиваться и расти всегда есть куда. Я говорю и о личностном развитии, и о профессиональном, о разработке новых направлений в консалтинге. Об углублении и расширении клуба наших клиентов и партнеров. О привлечении в команду ярких неординарных специалистов и неспециалистов. В данный момент мы работаем над расширением географии и портфолио, особенно в сфере управленческого консалтинга. И должен сказать, тут есть над чем работать.
А если молодому человеку, который шел получать диплом капитана дальнего плавания, показать «Informall BG» и его руководителя, как бы он оценил нынешнего Василия Веселовского? Сбылись ли его мечты?
— Думаю, он сказал бы, что у «Informall» приемлемый капитан. Ну, а наши мечты – это ведь временно несбывшиеся планы, верно?
